反腐风暴下药代们的两难抉择 面临业绩压力仍需去医院打卡

从上个月末刮起的医疗反腐风暴持续发酵。8月15日，国家卫健委官网发布《全国医药领域腐败问题集中整治工作有关问答》，六个问答详细解释了开展集中整治的背景目的、主要原则、重点内容、工作计划以及学术会议延期、腐败案例传闻等外界关注的热点话题。

随着这场医疗反腐风暴席卷全国，关于医药代表群体惴惴不安的新闻不断在媒体上涌现：有医药代表称工作群被紧急解散，有医院严令禁止药代登门拜访，还有医药代表火速离职……

多位医药代表在接受《每日经济新闻》记者采访时表达了对未来的担忧。作为基层医药代表，他们通常与此前“带金销售”模式中的既得利益者绝缘，自然支持行业进行全领域、全链条、全覆盖的反腐。但与此同时，医疗反腐或多或少也波及自身的职业前景，行业规则发生重大变化，医药代表这一岗位需要回归到其最初的定义与职能，对于习惯了“保姆型”角色的他们来说，今后的职业道路该如何走仍是未知数。

反腐风暴下，有销售业绩压力未减

“近期出台的医药反腐政策已上升到国家级的层面，查处的数量和力度都是空前的。”医药代表晓霏(化名)自8月初就开始关注这场席卷全国的医疗反腐风暴。她告诉记者，自己的工作目前还没有受到太大的波及，同行间疯传的药代集体辞职、火速解散工作群等并未发生在自己身上。最显著的变化是，风口浪尖之下，医生对药代前去拜访的行为更加抵触了，开发客户的工作也因此难以继续推进。

据她所知，近段时间有些同行虽然仍会去医院“打个卡”，但大部分时间还是在家避风头;多数企业已在明面上要求自家药代在诊区之外进行合规的拜访;至于解散工作群等事件，晓霏认为只是部分个例，大多数企业应该还是维持原状。“企业如果要有什么变动，估计会先看看这两个月的销量情况再做进一步规划调整。”

另外一位在外资药企工作的医药代表张洁(化名)也有类似的经历。因医院近段时间加强了对诊区拜访活动的监管，她和同事大部分时间都在家休假。但与此同时，公司仍要求其不打折扣地完成任务，如果医院没法进，那就要加强院外拜访和家访;甚至其领导私下里还“逼着”张洁去医院打卡，“局势一点都不明朗，老板还逼着去医院，怕我被抓得不够快是吧?”张洁在社交软件上如此吐槽道。

从各方渠道获取的信息来看，医药代表们背负的业绩压力可能并没有因医疗反腐风暴有所缓解。就像很多药代同行在张洁的帖子下回复：“领导一边让我去(医院)，一边让我小心”“老板说去了后果自负，不去不可掉量”。

张洁还听说，有些药企已主动与医药代表做“切割”，要求签署员工反商业贿赂承诺书，即员工承诺在履职期间“如果发生任何行贿行为，本人个人承担全部责任(包括刑事责任)”，并接受公司依据相关管理制度作出的全部处理。在她看来，部分药企这样既要药代出业绩，又要药代自负责任的行为，未免太过“不近人情”。

甚至还有医院开始要求企业主动调查、开除药代，这在行业历史上也是前所未见的。8月7日，一张网传图片显示，海军军医大学第二附属医院(又名“上海长征医院”)分别向上海诺华贸易有限公司和北京诺华制药有限公司发送处理建议函，要求两家公司分别对涉案的4位医药代表予以开除或调离岗位处理，并且向该院反馈处理意见。

8月8日，诺华中国方面向《每日经济新闻》记者回应称：“近日，诺华中国收到来自某医院的一份函件，其中涉及所称的两位我司医药代表。诺华对此事件高度重视。经我司查证，函中提及的一位人员已于2018年从诺华离职，另一位并未被诺华聘任过。诺华始终秉持高道德标准进行合规运营。针对此函所反映的情况，我司仍在进一步调查和沟通中。”

客情营销是否违规?

早在此轮医疗反腐之前，有关加强医药代表职业规范的文件就已陆续出台。2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”。2020年，国家药监局印发《医药代表备案管理办法(试行)》，再次明确药品上市许可持有人对医药代表的备案和管理负责，医药代表不得承担药品销售任务。此外，上海、天津等多个省份也出台过相关文件规范医药代表相关推广行为，内容均提及严禁任何科室及个人私自接待医药代表，不允许医药代表私自进入诊区进行产品推介活动，而这些禁令也在近期的医疗反腐风暴中被各大医院再次重申。

这些规范的本质是从制度上抹去药代的销售属性，以此斩断终端商业贿赂的链条。在张洁看来，医药代表工作的核心竞争力有两个：一个是学术能力，给医生群体传递药品信息，获得专业上的认可;二是服务能力，通俗来讲就是如何与医生群体搞好人际关系。

“医生渴了，你去买饮料;(医生)饿了，你去买饭;(医生的)小孩放学了你去接送……你帮他做事，他帮你用药。”——相当一部分基层药代有着和张洁类似的认知，他们或主动拥抱，或被动裹挟，工作日常就是扮演为医生而服务的“保姆型”角色。

对药企而言，要想成功与院方就药物达成合作，在服务上发力、与手握药物采购权的主任医师等建立良好的关系在所难免。像张洁所说的“客情营销”虽说或多或少也带有利益输送性质，但很难界定此类行为是否构成违规。与之相比，更为简单粗暴的就是“带金销售”，直接通过回扣作为交易推动药品销售，这是最为典型的利益输送和权钱交易。

有行业媒体曾对今年以来因反腐被查处的医院院长、书记进行过统计。截至8月6日，全国已公开通报被查的医院院长等已达到168位，其中不少典型案例都直接涉及回扣问题。比如今年5月，中央纪委国家监委就曾曝光一起腐败窝案：云南省普洱市人民医院原党委副书记、院长杨文俊和原党委委员、副院长杨文红，与供应商称兄道弟，肆意吃请玩乐、收受礼品礼金。医院在讨论购买一台进口价1500万元的医疗器械直线加速器时，院领导班子其他成员都明确反对，但杨文俊执意购买并最终达成，医院以3520万元买入，杨文俊吃掉了1600万元的回扣。

学术会议沦为隐性的权钱交易 业内专家呼吁正本清源

多位医药代表都对记者表示，类似上述这样“简单粗暴”的带金销售模式目前在行业内已不多见，一方面是监管趋严，另一方面医药分家、两票制、药品集采等政策的出台也从根本上降低了此类模式的可行性。取而代之的，则是表面上看来更为合规的“学术推广”模式，不过这类学术会议也同样存在很多猫腻，并且在形式上更为隐蔽、复杂。

医药合规律师、北京至瑾律师事务所主任李岑岩此前在接受《每日经济新闻》记者采访时也指出，医疗腐败之前是直接给医生送钱，后来就发展到以开会、讲课、出国考察等各种隐蔽性的利益输出。所以今年打击医药行业腐败的时候，谈到最多的是讲课费、培训费、研讨费，这也是今年反腐的重点。

据不完全统计，8月至今已有11场即将举办的医药行业学术会议、论坛等宣布延期，另有部分学习班、培训班宣布延期举办。虽然会议延期各有原因，但业界普遍认为，这和近期声势浩荡的医疗反腐不无关系。

趣学术联合创始人、《医药代表专业化指南》作者王鹏在行业内深耕十数年，他曾先后担任辉瑞的高级地区经理及赛诺菲的大区经理，对于业内的各种“潜规则”深有体会。在接受记者采访时，王鹏分析称，如此层层转包之下，隐藏在学术会议之下的本质其实是一种变相的利益输送，“这笔(用作学术会议的)钱到底合不合规，最简单的判断就是其最终目的，如果是供给医生开会所用的住宿差旅，该负担的款项都是可以追溯清楚的;但如果是权钱交易，那么哪怕回转迂回、绕来绕去得再多，也只是相当于把回扣的钱洗到医药代表端口去了，并没有改变回扣的本质。”

甚至，有些打着“学术推广”名号的活动连表面功夫都不愿意做。晓霏告诉记者，此前在这类“学术会议”中，除非会议(规模)很大或有大咖医生在场，否则很少有医生愿意参会，甚至可能造成“办是办了，但听众比演讲嘉宾还少”的现象。

此外，据王鹏透露，很多学术会议实际上根本达不到合规所要求的举办标准，许多医药代表会找亲朋好友等无关人员，甚至药代自己顶替出席，有些医生也是做做样子，根本起不到学术推广的实际作用，其直接目的不过是把“讲课费”以看似合规的方式处理给参与学术会议的医生。

王鹏也向记者表示，正常、合规的医药行业学术会议本不应该为此类“挂羊头卖狗肉”的贪腐行为买单。国家卫健委发声定调称，医药行业的学术会议是学术交流、经验分享、促进医药技术进步和创新发展的重要平台，按照国家有关规定，规范开展的学术会议和正常医学活动是要大力支持、积极鼓励的。需要整治的是那些无中生有、编造虚假学术会议的名头，进行违法违规利益输送，或者违规将学术会议赞助费私分的不法行为。

北京大学人民医院心血管高血压科主任医师孙宁玲日前也在社交平台上发文称，医疗行业与其他行业一样都有蛀虫，都有既得利益者，必须法办严办，但坚决反对污名化学术会议。学术会议是医生医疗信息交流，新知识传播，疑难医学问题商讨的平台，是促进医生技能提高的重要一部分，在政府不出资的情况下，以医学学会和协会平台在企业赞助下开展这些学术活动，这本是好事。规范的，按照国家的要求举办会议领取费用是合理的，要打击的是那些不规范利用学术会议套取经费为己用的不法行为和个人。

医药代表应当回归最初的定义与职能

国家卫健委在问答中表示，根据工作部署，各省份均已建立了地方医药领域腐败问题集中整治工作协作机制，制订印发地方工作方案，并召开会议进行部署安排。各地有关单位迅速开展自查自纠，处置有关问题，公布多起案例，形成严的基调和氛围，反腐已在医药行业内形成广泛共识，集中整治的各项工作正在稳步开展。

国家卫健委还表示，下一步，集中整治工作将根据总体安排，持续推进，加大对工作的指导调度，加大对典型问题处置及通报力度，确保整治工作成效。

这场医疗反腐风暴将为行业带来哪些洗礼?一家不愿具名的医疗CRM(客户关系管理)系统提供商告诉记者，从药企业务运营的各个环节来讲，存在合规风险的领域包含如销售、采购、费用、研发、注册等环节。实际的运营中，部分企业由于还是采取了原来的粗放式管理方式，用销售来驱动营销，“重销售、轻学术”，导致存在一些不合规的操作。合规经营既是企业长久发展的重要举措，也是企业必须履行的社会责任。重回“合规为本”，加速向合规化、精细化、数字化的管理方式转型，才是药企的长远发展之道。

具体落实到药代拜访医生及学术会议等问题上，上述医疗CRM系统提供商认为，在实际的推广中，药企需要考虑如何进行合规化的管理。比如从拜访的角度，通过对医药代表的拜访的事前计划、拜访后总结报告、具体时间、GPS打卡，经理协访等方面制定规范，尽可能保障拜访的合规性。从学术会议角度，讲者服务次数规定、讲者级别指导金额、飞检等，皆需借助合规团队和第三方有资质的机构完成线上线下飞检，以此保障会议真实性。

对于未来医疗反腐风暴的持续推进，晓霏、张洁等多位药代都怀揣着既担忧迷惘、却又喜闻乐见的复杂心情。一方面，作为基层药代，他们通常与此前“带金销售”模式中的既得利益者绝缘，自然欢迎国家进行全领域、全链条、全覆盖的反腐;但另一方面，医疗反腐或多或少也波及自身的职业前景，行业规则发生重大变化，医药代表这一岗位需要回归到其最初的定义与职能，对于习惯了“保姆型”角色的他们来说，往后的职业生涯该如何走仍是一个未知数。

2015年，《中华人民共和国职业分类大典(2015年版)》正式把“医药代表”纳入新职业，并定义为“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。在王鹏看来，医药代表的本质是药企和医生间信息传递的桥梁，一位合格药代的职责是将药物背后一整套诊疗模式和知识传递给临床一线。

医药代表作为医药行业的重要组成部分，将随着医药市场的发展和行业趋势的变化而不断调整和更新自身的发展方向和工作方式。随着竞争压力带来的挑战和监管力度的加强，医药代表不仅需要规范自己的行为和活动，还需要具备开展学术推广所需的更加专业的知识和技能，才能赢得医生和医疗机构的信任和支持。

未来，医药代表将越来越注重合规化管理和专业化能力的提升，这样才能够为医生传递有价值的内容，王鹏表示：“以前行业‘野蛮生长’时，有些药代还能通过钻政策空子用野路子赚钱，但如果这个行业想要往前走的话，医药代表一定要与医疗体系紧密结合在一起，医药代表的存在是要让医疗体系更加高效、低成本地运行。唯有如此，所有在这一体系和链条上的从业者才能实现其价值。”